استخدام کارشناس فروش B2B
کارشناس فروش سازمانی در صنعت گردشگری کسی است که با ایجاد روابط گسترده با مسئولان سازمان‌ها و شرکت‌ها اقدام به فروش خدمات گردشگری می‌کند.
لزوم استخدام کارشناس فروش B2B
در استخدام گردشگری به کارشناسان فروش چه B2B (بنگاه به بنگاه) و چه B2C (بنگاه به مشتری) ارزش بالایی قائل هستند چرا که این افراد چرخ‌دنده اقتصاد و سودآوری در سازمان‌ها و کسب و کارهای توریستی محسوب می‌شوند. امکان ندارد شرکتی وجود داشته باشد که به این کارشناسان مجرب نیاز نداشته باشد. وجود کارمندان فروش در هر کسب و کاری و به ویژه استارتاپ‌های گردشگری در ابتدای شروع به فعالیت، یک امر حیاتی است تا شرکت به بازار معرفی شود و خدمات و محصولات به فروش برسند. آژانس‌های مسافرتی نیز برای فروش خدمات خود به کارکنان فروش نیاز دارند به ویژ استخدام کارشناس فروش سازمانی نقش مهمی در فروش این دفاتر بازی می‌کند. دفارت خدمات مسافرتی که ارائه‌دهنده مستقیم بخشی یا تمامی خدمات تور مسافرتی هستند تمایل دارند تا محصولات خود را به آژانس‌های همکار یا سایر سازمان‌ها عرضه کنند به همین منظور حتما می‌بایست از کارمند فروش بین‌سازمانی استفاده کند. لزوم و ضرورت این موقعیت شغلی زمانی بیش‌تر احساس می‌شود که رقبای قوی‌ای در بازار وجود داشته باشند که بخش گردشگری هم یک بخش پررقابت است. همه کسب و کارهای گردشگری می‌بایست برای به دست‌آوردن سهم بیش‌تری از بازار یا برای اینکه بتوانند به رهبر بازار تبدیل شوند به مزیت‌های رقابتی همچون استخدام کارشناس فروش B2B بیش‌تر احتیاج دارند.
وظایف کارشناس فروش سازمانی
تمامی کارشناسان فروش سازمانی وظیفه فروش خدمات مسافرتی و اجزای تشکیل‌دهنده بسته سفر را به سایر شرکت‌ها بر عهده دارند تا بتوانند در سودآوری کسب و کار خود نقش تعیین‌کننده‌ای داشته باشند. اما برای رسیدن به تارگت فروش و اهداف پیش‌بینی‌شده برنامه بازاریابی شرکت باید وظایف دیگر را نیز انجام دهد که در ادامه به تعدادی از آن‌ها خواهیم پرداخت:
تجزیه و تحلیل بازار برای شناخت عمیق آن و پیداکردن ایده‌های خلاقانه فروش
اسکن رقبا و تجزیه و تحلیل تکنیک‌های فروش آن‌ها
تحقیق در مورد بهترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری و اصلاح استراتژی قیمت شرکت
پیاده‌سازی برنامه CRM برای مدیریت ارتباطات با مشتریان بالقوه و بالفعل
مطالعه فرآیند فروش و در صورت نیاز بهینه‌سازی آن برای فروش بیش‌تر
به احتمال زیاد وظایف یک کارشناس فروش بی تو بی بیش‌تر از این موارد باشد که ما تلاش کردیم به مهم‌ترین‌شان بپردازیم. نمایندگان فروش سازمانی برای انجام این وظایف، از امکاناتی نظیر ایمیل، تماس تلفنی، شبکه‌های اجتماعی و سایر امکانات مجازی برای فروش بهره می‌برند. به همین خاطر آژانس‌های مسافرتی برای اینکه به اهداف فروش خود برسند از استخدام کارشناس فروش B2B که به فروش فضای مجازی مسلط باشند، استقبال می‌کنند.
توانایی‌های کارمند فروش سازمانی
استخدام کارشناس فروش سازمانی برای بر عهده‌گرفتن وظایف ذکرشده در بالا برای آژانس‌های مسافرتی یک چالش است. چرا که نیروی کار فراوانی در این حوزه وجود دارد ولی نیروی کار باکیفیت و متناسب با نیاز شرکت‌ها بسیار کم هستند. به همین دلیل اغلب برای انتخاب یک کارشناس فروش بی تو بی، تعدادی از ویژگی‌ها و توانایی‌ها را نظر می‌گیرند تا با سنجش آن‌ها در کارجویان به نیروی کار مورد نظر خود دست پیدا کنند. در ادامه به تعدادی از این توانایی‌ها اشاره می‌کنیم:
مدیریت‌کردن لیدهای بازار و فروش
توانایی شناخت سریع نیاز مشتریان
داشتن دانش خوب در زبان انگلیسی
برخورداری از توانایی تحلیل رقبا و رهبران بازار
آشنایی عمیق و دقیق با استراتژی‌های فروش و بازاریابی
قابلیت شناخت درست بازار از طریق فکت‌‌های روانشناسانه
برخورداری از تکنیک‌های مذاکره و فنون قانع‌کردن مشتری
توانایی مشخص کردن اهداف خرد و کلان برای پروسه فروش
داشتن دانش حرفه‌ای از مدیریت فروش و به ویژه فروش B2B
انجام تحقیقات مختلف در جنبه‌های مختلف فروش و بازار هدف
توانایی استفاده از ابزارهای تحلیل و بررسی، گزارش‌دهی و بهره‌وری
توانایی ایجاد ارتباط موثر با شرکت‌های همکار، مشتریان و سایر سازمان‌ها
داشتن احساس مسئولیت‌پذیری در قبال اهداف فروش، فرهنگ سازمانی و ارائه خدمات
اگر استخدام کارشناس فروش B2B آژانس مسافرتی با در نظرگرفتن ویژگی‌های پیش‌گفته صورت گیرد به طور حتم تارگت‌های فروش شرکت یکی پس از دیگری محقق خواهند شد.
پیشنهاداتی برای کارمند فروش B2B
با توجه به مطالبی که گفته شد، می‌توان پیشنهاداتی را برای ارتقا فروش کارکنان بی تو بی ارائه داد تا بتوانند به اهداف شرکت برسند. اگر می‌خواهید در این امر موفق عمل کنید راه‌های زیر را به کار ببندید:
سعی کنید بازار هدف خود را عمیق‌تر بشناسید و هدف‌گذاری مشخصی را دنبال کنید. هدف‌گذاری سبب خواهد شد تا ارتباط بهتری با بازار هدف خود برقرار کرده و از هدررفت سرمایه‌های فروش جلوگیری کنید.
سعی کنید در طی فروش‌های خود از مشتریان‌تان بازخورد بگیرید و همچنین از تکنیک‌هایی که استفاده کردید و بازخوردها را با اهداف فروش‌تان مقایسه کنید.
تبلیغات فروش خود را از طریق ایجاد محتواهای بازاریابی گسترش دهید و از همه پلتفرم‌های آنلاین و آفلاین برای رسیدن به هدف فروش استفاده کنید.
از خدمات خود تیزرها و ویدئوهای تبلیغاتی تهیه کرده و به معرفی دقیق آن‌ها بپردازید.
در مورد مشتریان ثابت و بالقوه خود اطلاعات دقیقی پیدا کنید و مشریان بالقوه را به فعال تبدیل کنید.
دانش فنی و تخصصی خود را در مورد خدماتی که به فروش می‌رسانید گسترش داده و با استفاده از آن‌ها به اقناع مشتریان اقدام کنید.
در هنگام مذاکره با مشتریان از تکنیک‌های گوش‌کردن به صورت فعالانه استفاده کنید و بیش‌تر از آنکه صحبت کنید، به مشتریان‌تان گوش فرادهید.
فقط به فروش فکر نکنید، بسیاری از فروش‌ها از طریق متمرکزشدن بر ارتباطات و پیگیری آن‌ها اتفاق می‌افتد.
استخدام کارشناس فروش B2B برای خدمات گردشگری با خواندن مطالب آورده‌شده در اینجا برای کارفرمایان راحت‌تر خواهد بود. امید است با به کار بستن این اطلاعات به اهداف مورد نظر در فروش خود برسید.